Jak stworzyć personę klienta idealnego?
Założyłeś firmę i wykreowałeś świetny produkt, prowadzisz działalność i świadczysz usługi na najwyższym poziomie, a mimo to Twoja firma nie notuje spektakularnych wyników finansowych. Dlaczego tak się dzieje?
Zastanów się, czy tworząc strategię marketingową, uwzględniłeś personę klienta idealnego. Nie? Sprawdź, dlaczego warto dokładnie określić, do kogo chcesz kierować swoje produkty lub usługi i jak się za to zabrać.
Co to jest persona/awatar idealnego klienta?
Persona klienta idealnego to zbiór cech, zachowań, przyzwyczajeń i obaw charakterystycznych dla przedstawicieli Twojej grupy docelowej. Określenie persony idealnego klienta nie jest zadaniem łatwym. Dogłębna analiza może zająć Ci sporo czasu.
Potraktuj to jednak jako inwestycję, która nie dość, że Ci się zwróci, to jeszcze w przyszłości pozwoli osiągnąć wymierne zyski. Stworzenie sylwetki idealnego klienta to solidny fundament każdej przemyślanej strategii marketingowej.
Jedna ankieta nie wystarczy, aby stworzyć personę idealnego klienta.
Myślisz, że jeśli wytypujesz jednego klienta (ot, takiego lojalnego, który jest mocno związany z Twoją marką) i zadasz mu pytania o wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, ulubiony kierunek wakacyjnych wojaży czy preferencje zakupowe, to sprawa będzie załatwiona? Niestety, to tak nie działa.
Zgromadzone w ten sposób informacje dadzą Ci wyczerpujący obraz klienta X. Z dużym prawdopodobieństwem można jednak założyć, że równie lojalny klient Y na ten sam zestaw pytań udzieli nieco innych odpowiedzi.
Stwórz tyle profili, ile będzie trzeba.
I tu dochodzimy do sedna – persona klienta idealnego to nie jest konkretny Kowalski czy Nowak. Jest to raczej zbiór cech wspólnych dla osób, które są zainteresowane Twoimi produktami/usługami. Im bardziej zróżnicowana jest Twoja grupa docelowa, tym więcej person warto stworzyć, aby uzyskać pełny obraz sytuacji.
Dlaczego warto określić profil idealnego klienta?
Jeśli zależy Ci na tym, aby poprawić wyniki finansowe firmy, musisz wiedzieć, do kogo kierujesz ofertę. Dzięki temu trafniej dobierzesz komunikaty sprzedażowe. Na pustyni grzybów jadalnych nie znajdziesz (co najwyżej skalne) – szukaj ich w lesie i to o określonej porze roku.
Tak samo jest ze skutecznym komunikatem sprzedażowym, który pozwoli Ci pozyskać lojalnych klientów. Jeśli wystosujesz go w próżnię (wychodząc z założenia, że przecież absolutnie każdy powinien być zainteresowany Twoją ofertą) lub skierujesz go do niewłaściwej grupy docelowej, to o realizacji założeń biznesowych możesz zapomnieć. Jak zatem trafnie nakreślić profil klienta idealnego?
Kto pyta, ten znajduje odpowiedzi
Im więcej zadasz sobie pytań o cechy charakteryzujące przedstawicieli grupy docelowej, do której kierujesz swoje produkty/usługi, tym pełniejszy profil klienta idealnego uda Ci się stworzyć.
Lista nie jest zamknięta. Oczywiście powinny się na niej znaleźć pytania o dane demograficzne (wiek, płeć, wykształcenie itd.), jednak będą niewystarczające do tego, aby znaleźć wszystkie odpowiedzi, których potrzebujesz. Zgromadź tyle informacji, ile się da. Pamiętaj też o tym, aby dostosować pytania do specyfiki swojego biznesu.
Stwórz profil psychologiczny klienta idealnego, a dowiesz się, co nim kieruje
Zbierz, a następnie uporządkuj informacje dotyczące przyzwyczajeń, poglądów, zainteresowań, sposobu spędzania wolnego czasu, aspiracji swoich klientów oraz potencjalnych obaw, które mogą determinować powodzenie finalizacji procesu sprzedażowego. Te z pozoru nieistotne kwestie mogą zaważyć na trafności komunikacji biznesowej. Dlaczego?
Dysponując taką wiedzą, poznasz potrzeby swoich klientów. A to pierwszy krok do stworzenia oferty, która będzie w stanie te potrzeby zaspokoić. Dowiesz się także, jakie obawy mogą dręczyć przedstawicieli Twojej grupy docelowej. Dzięki temu będziesz mógł przy pomocy konkretnej argumentacji rozprawić się z nimi już na etapie prezentowania produktu lub usługi.
Szukając odpowiedzi na postawione pytania, możesz korzystać z twardych danych pozyskanych z przeprowadzonych badań lub analizy informacji płynących np. z narzędzi analitycznych. Inna metoda to kierowanie się doświadczeniem wyniesionym z kontaktów z klientami. To, którą z tych ścieżek wybierzesz, zależy już tylko od Ciebie.
Kiedy warto stworzyć model idealnego klienta?
O stworzeniu persony idealnego klienta powinien pomyśleć każdy, niezależnie od tego, w jakiej branży działa i czy prowadzi lokalny rodzinny biznes, czy tworzy firmę aspirującą do podboju rynków zagranicznych.
Przecież nie ma znaczenia, czy jesteś kosmetyczką, mechanikiem samochodowym, prowadzisz sklep internetowy, czy produkujesz meble, które trafiają do większości krajów europejskich (wiedziałeś, że Polska zajmuje 6. miejsce wśród producentów mebli na świecie?). W każdym biznesie cel jest jeden – zysk. A w pomnażaniu zysków pomoże Ci właśnie persona idealnego klienta.
Jakie korzyści da Ci świadomość, kim jest Twój idealny klient?
Dzięki personie klienta idealnego dowiesz się, kim są Twoi klienci, co ich interesuje, czego potrzebują, co ich zachęca do podjęcia decyzji, a co odstrasza. W całym tym procesie nie chodzi jednak o zaspokojenie Twojej ciekawości.
Zyskasz o wiele więcej! Będziesz w stanie kreować skuteczniejsze komunikaty sprzedażowe, efektywniej określisz kierunek rozwoju firmy, wybierzesz optymalne kanały dotarcia do potencjalnych klientów, a w rezultacie zaczniesz więcej sprzedawać, co przełoży się na lepsze efekty finansowe Twojej firmy.
Wybierzesz optymalne kanały dotarcia do klientów.
Gdy poznasz przyzwyczajenia klientów, którzy są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, dowiesz się, jakimi kanałami marketingowymi najlepiej do nich dotrzeć, aby zaprezentować ofertę, i jak budować trwałe relacje z klientami. Taka wiedza jest na wagę złota. Pozwoli Ci zoptymalizować budżet reklamowy firmy.
Nie będziesz przepalać funduszy na papierowe gazetki promocyjne, jeśli przedstawiciele Twojej grupy docelowej większość wolnego czasu spędzają na buszowaniu w sieci. Zrozumiesz, że o wiele efektywniejsze okażą się kampanie sprzedażowe prowadzone np. w mediach społecznościowych, oczywiście z wykorzystaniem spersonalizowanych reklam.
Stworzysz skuteczne komunikaty sprzedażowe.
Znasz to powiedzenie, że jak coś jest do wszystkiego, to jest do niczego? Taka sama prawidłowość dotyczy kreowanych przez Ciebie komunikatów sprzedażowych. Zastanawiałeś się, co przesądza o skuteczności kampanii reklamowych? Personalizacja reklamy, czyli dopasowanie komunikatu do określonej grupy docelowej.
Choćbyś starał się ze wszystkich sił, to nie wymyślisz uniwersalnej reklamy, która trafi w gusta każdego konsumenta. Sukces osiągniesz jedynie wówczas, gdy dostosujesz przekaz do potrzeb i oczekiwań swoich klientów.
Przemyśl nie tylko, co chcesz zawrzeć w takim komunikacie (pamiętaj, żeby przede wszystkim skupić się na korzyściach dla klientów), lecz także to, jakim językiem będziesz się posługiwać. Dzięki określeniu persony idealnego klienta i odpowiadaniu na postawione wcześniej pytania dowiesz się, czy w przypadku Twojej firmy skuteczniejsza będzie formalna komunikacja, czy też lepsze efekty da język bardziej bezpośredni.
Określisz kierunku rozwoju firmy.
Persona klienta idealnego pomoże Ci także w podejmowaniu strategicznych decyzji biznesowych. Za pomocą zgromadzonych informacji stworzysz spójną komunikację marki. Wybierzesz optymalne ścieżki marketingowe. Dopracujesz ofertę z uwzględnieniem potrzeb, oczekiwań i obaw konsumentów realnie zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami.
Zyskasz lojalnych klientów.
Jeśli Twój produkt (lub usługa) spełni oczekiwania konsumentów i idealnie trafi w ich potrzeby, to zdecydowanie wzrośnie szansa na to, że grono Twoich lojalnych klientów się powiększy. Jest jeszcze jedna korzyść, jaką da Ci stworzenie persony idealnego klienta. Zaczniesz posługiwać się takim samym językiem, jakiego używają przedstawiciele Twojej grupy docelowej. W ten sposób zyskasz ich sympatię i wykreujesz przyjazny wizerunek marki.
Jak widzisz, mimo że proces tworzenia persony idealnego klienta będzie wymagał od Ciebie niemałego zaangażowania, to warto zdecydować się na ten krok, aby osiągnąć wymierne efekty w postaci wzrostu sprzedaży produktów lub usług.
Gdzie szukać informacji o swoim kliencie?
No dobra, ale skąd mam wiedzieć jakie cechy ma mój prawdziwy klient? Czego szuka, jakie ma ambicje czy obawy?
Najprościej zajrzeć do analityki własnej strony www, strony na facebooku (fanpage), statystyk konta na instagramie czy danych z kampanii reklamowych.
Możesz skorzystać z takich narzędzi jak:
- answerthepublic.com
- google trends
- sem storm
- senuto
- statystyki grup odbiorców w menedżerze firmy Facebooka,
- grupy na Facebooku
Pierwsze cztery narzędzia z powyższych pozwolą Ci sprawdzić, jakie zapytania wpisują użytkownicy w Google z danym słowem kluczowym.
Statystyki grup odbiorców w menedżerze firmy Facebooka dają możliwość sprawdzenia, co lubią i co obserwują odbiorcy na Facebooku wg swoich zainteresowań i demografii.
Grupy na Facebooku (czy fora) pozwolą mocniej wejść w daną tematykę i zobaczyć, o co realnie pytają użytkownicy i co jest dla nich ważne.
To, że warto dogłębnie poznać swojego klienta już wiesz, a te narzędzia Ci w tym pomogą.
Pobierz makietę do stworzenia swojej persony/awatara klienta.
Kliknij poniższy przycisk i pobierz swoją makietę do stworzenia persony/awatara swojego klienta. Wypełnij ją sumiennie, najlepiej w oparciu o dane, a nie swoje przeczucia. Pamiętaj, że żyjemy we własnej bańce informacyjnej, przez co nasze założenia mogą być błędne.
Jak widzisz proces tworzenia persony twojego klienta to nie takie „hop siup”. To ważny strategicznie zasób, który pomoże Ci lepiej zrozumieć potrzeby klienta, to gdzie go możesz znaleźć i w końcowym etapie tworzyć produkty i usługi lepiej do niego/niej dopasowane. Dzięki temu zarobisz więcej :).
Potrzebujesz skutecznych kampanii reklamowych? Napisz do mnie, a wspólnie ogarniemy marketing internetowy Twojej marki!
Znajdziesz mnie również tutaj: