Dlaczego marketing w stylu „Kup Pan cegłę!” już nie działa?

Stosowanie tanich zagrywek sprzedażowych już nie działa. I to nie działa od wielu lat. Obecnie klienci są świadomymi konsumentami, którzy nie złapią się na marketing rodem z lat 90. Sprawdź, dlaczego taka sprzedaż już nie działa i w jaki sposób powinieneś traktować marketing swojej marki, żeby skutecznie sprzedawać.

Dlaczego warto podejść do swojego marketingu jak do procesu?

Philip Kotler – uznawany za ojca marketingu – definiuje go w następujący sposób:

„Marketing to zarządzanie korzystnymi – a więc przynoszącymi zysk – relacjami z klientem. Celem marketingu jest wytworzenie określonych wartości dla klientów i otrzymywanie w zamian określonych wartości od klientów”.

Zatem marketing skupia się na zarządzaniu relacjami z klientem oraz zaspokajaniu ich potrzeb.

Marketing błędnie utożsamiany jest ze sprzedażą bezpośrednią czy jednorazowymi kampaniami reklamowymi służącymi przyciąganiu potencjalnych klientów. I choć jest to jedna z wielu ról marketingu, to takie jednostkowe podejście prowadzi do całkowitego wypaczenia roli marketingu.

Proces marketingowy powinien skupiać się na stałym zaspokajaniu potrzeb klientów marki. Aby tak się stało, konieczne jest zrozumienie rynku, na którym działasz oraz klientów, do których chcesz dotrzeć.

Na tej podstawie powinieneś stworzyć strategię marketingową, na bazie której zbudujesz i utrzymasz pozytywne doświadczenia klientów, popychając ich w dół lejka sprzedażowego.

Jednak strategia marketingowa, założenia dotyczące rynku i person, a także propozycja wartości dla klientów powinny być stale monitorowane oraz dopasowywane do aktualnej sytuacji rynkowej. Dopiero wtedy możliwe będzie uzyskanie wymiernych korzyści biznesowych z prowadzonych działań marketingowych.

Właśnie dlatego marketing jest procesem i w taki sposób powinien być realizowany.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy można najłatwiej zdefiniować, jako podróż leadów od uświadomienia sobie istnienia marki aż po konwersję (którą zwykle jest zakup produktu lub usługi). Droga ta jest długa, zawiła i często prowadzi na manowce.

Dlatego też przy tworzeniu strategii marketingowej należy koniecznie sprecyzować poszczególne etapy lejka marketingowego dla poszczególnych segmentów klientów oraz produktów bądź usług.

Właściwie zaplanowany lejek marketingowy pozwala znacząco skrócić customer journey (z ang. ścieżkę zakupową), zwiększając liczbę konwersji, a tym samym przybliżając markę do osiągnięcia zakładanego celu sprzedażowego.

Jednak aby tak się stało, konieczne jest zaplanowanie lejka marketingowego na podstawie właściwych założeń oraz mierzalnych danych. Niestety, często obserwuję opieranie całej strategii marketingowej na subiektywnych i niepopartych danymi założeniach.

Różne treści do różnych etapów lejka marketingowego
Różni marketerzy różnie podchodzą do planowania treści publikowanych w ramach poszczególnych etapów lejka marketingowego. Jedną z popularniejszych i najczęściej wykorzystywanych zasad jest zasada oparta na lejku ToFu, MoFu i BoFu. Zgodnie z tą zasadą lejek marketingowy dzieli się na 3 etapy.

Pierwszym etapem lejka jest ToFu (Top of the Funnel).

W ramach tego etapu publikowane są wszelkiego rodzaju treści mające za zadanie zbudować w odbiorcach świadomość istnienia marki, zdefiniować problemy odbiorców komunikatów oraz wskazać rozwiązania tych problemów za pomocą oferty marki.

Treść publikowana na tym etapie ma 2 zadania: budowanie zasięgów marki oraz generowanie ruchu. Zwykle na etapie ToFu publikowane są przede wszystkim treści edukacyjne.

Drugim etapem lejka marketingowego jest etap MoFu (Middle of the Funnel).

Środkowy etap lejka marketingowego służy zamienianiu zimnych leadów w klientów zmotywowanych do zakupów. Aby tak się stało, konieczne jest publikowanie contentu nastawionego nie tylko na edukację, ale i na intensywniejszą promocję marki oraz jej oferty.

Trzecim i ostatnim etapem lejka marketingowego jest etap BoFu (Bottom of the Funnel).

Reklamy i treści publikowane na tym etapie lejka powinny docierać do najbardziej zmotywowanych do zakupu leadów. Treść powinna być perswazyjna i mocno nakierowana na osiągnięcie celu konwersji. To idealny etap na wypunktowanie korzyści, jakie płyną z wyboru Ciebie i tego co oferujesz, a także strat, jakie wynikają z niewybrania Ciebie.

Śmieci na wejściu – śmieci na wyjściu

Śmieci na wejściu – śmieci na wyjściu (z ang. Garbage In, Garbage Out, GIGO) to dość stara zasada wykorzystywana przez środowisko programistyczne. Tłumacząc ją w nieco przewrotny sposób, można napisać, że aby móc oczekiwać właściwych efektów własnych działań, konieczne jest najpierw zaplanowanie tych działań na bazie poprawnych danych, procedur i strategii.

Mówiąc jeszcze prościej. Jak chcesz sprzedawać produkty dla kobiet w swoim sklepie internetowym, to nie tworzysz reklam do mężczyzn i starasz się kierować content do odpowiedniej grupy docelowej.

Podsumowując

Marketing/Sprzedaż (szczególnie w internecie) to proces. Czasy komunikatów „Kup Pan cegłę” minęły. Dlatego rozpisz sobie plan, dzieląc swoją komunikację na te trzy elementy lejka.

Nie wysyłaj tego samego komunikatu do ludzi, którzy Cię nie znają i nie wiedzą: kim jesteś, co oferujesz i jakie problemy rozwiązujesz. Może nie są nawet świadomi, że ten problem ich dotyczy.

Dlatego jeśli…

Chcesz poznać najskuteczniejsze metody promocji Twojej marki w sieci? Napisz do mnie! Zaplanuję Ci skuteczną kampanię reklamową, która dowiezie (złowi) Ci pełen kuter nowych klientów do Twojej firmy!